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La orientación al servicio en la venta

23 Dic 2016
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Existen cuatro factores clave que se repiten en todo proceso de compra:
  1. El prestigio de la marca o empresa con la que vas a vender
  2. La imagen del servicio y su implantación, es decir los testimonios que tengamos de empresas que ya lo tienen implantado.
  3. La credibilidad del vendedor
  4. El enfoque de venta “a medida” a cada cliente
 Teniendo en cuenta estos cuatros factores por los que nos pueden comprar, hay uno que sí depende completamente de nosotros, de cada comercial, y ese es lacredibilidad que damos como persona y profesional a la hora de ir a vender.

Una de las primeras preguntas que hacemos a los equipos comerciales con los que trabajamos es ¿qué es lo que más te gusta de tu trabajo actual?. Lo más importante que tiene que aceptar un comercial para crecer, es que vender tiene que gustarle, parece muy obvio, pero es importante empezar por el principio, y aceptar que si no nos gusta el trabajo comercial, no podremos avanzar.

Si lo que más nos gusta de nuestro trabajo, no es estar con otras personas, aprender de otros, realizar las visitas comerciales, llamar y hablar con diferentes personas y conocer diferentes realidades,…si eso no es lo que más nos gusta, entonces muy difícilmente podremos destacar en la orientación al servicio. Y es que hoy en día es necesario destacar para lograr resultados.
Desarrollar la capacidad de la máxima orientación al servicio en los comerciales, para lograr la máxima satisfacción de los clientes con la mayor rentabilidad posible, será uno de los retos en las empresas para lograr crecer.
Para tener la máxima orientación al servicio será imprescindible:
  • Escuchar la voz del cliente: cada cliente es diferente, por esta razón la capacidad de adaptarnos a cada uno de ellos y escuchar cual es su necesidad explicada y también detectar aquella que no nos explica, será una de las claves.
  • Establecer procesos de mejora contínua: preguntar siempre a nuestros clientes satisfechos, en qué puedo mejorar, y proponer acciones de mejora aunque no nos las soliciten, será una importante barrera de salida si llama la competencia a su puerta.
  • Establecer relaciones basadas en la confianza y el beneficio muto: No olvidar nunca el “Win to Win”, ambas partes tienen que ganar para que la relación sea sana y exista la confianza. ¿Qué gano yo de esta relación?, ¿Qué coste de oportunidad tiene para mí?…es decir, ¿qué estoy perdiendo de hacer por realizar este proyecto?. Estas y otras preguntas son esenciales que nos las hagamos antes de aceptar un precio demasiado bajo para conseguir un cliente.

Os invitamos a que reflexionéis acerca de estas cuestiones y avancéis en el proceso de mejora contínua como comercial.

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