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¿Mantenemos clientes actuales o captamos nuevos? ¿Qué es mejor?

23 Dic 2016
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Actualmente, en la época que estamos viviendo, mantener un cliente es crucial, ya que conseguir uno nuevo va a resultar mucho más costoso que antiguamente. Así que una de las prioridades debería de ser construir relaciones duraderas con nuestros clientes actuales.
¿Cómo podemos hacerlo? Una de las claves será formar a todo nuestro equipo comercial en habilidades y competencias que permitan construir este tipo de relación con los clientes.
La manera más efectiva de formar a tus comerciales en este tipo de habilidades esa través del coaching, la formación tradicional ya ha quedado obsoleta y se necesitan más recursos que les permitan mantener a los comerciales nuevas formas de comunicación con sus clientes.
Además, a través de este tipo de formación, los comerciales también conseguirán crecer profesionalmente y la compañía podrá tener futuros responsables valiosos y más preparados para ocupar puestos de más responsabilidad.
La instauración de un proceso de coaching en el equipo de ventas, ayudará a aumentar la motivación del equipo y por lo tanto mejoraran notablemente los resultados de ventas, ayudando especialmente a los comerciales a entender mejor las necesidades de sus clientes y desarrollar relaciones de confianza más a largo plazo.
Para empezar, te animamos a que te hagas una serie de preguntas en relación a como manejan tus comerciales o tu mismo las siguientes competencias:
  • ¿Cómo te comunicas con tus clientes?
  • ¿Cómo planificas tu tiempo?
  • ¿Cómo presentas los productos y servicios que ofreces?
  • ¿Cómo fidelizas a tus clientes?
  • ¿Cómo conoces y detectas los diferentes estilos de comportamiento que tiene cada cliente?
  • ¿Cómo te comportas al vender?
  • ¿Cómo te adaptas al cliente?
  • ¿Qué puedes hacer para tener un plan de acción claro y definido que te ayude a lograr el éxito?

Y en relación a cada cliente que actualmente tienes. ¿Les conoces realmente? ¿Entiendes sus necesidades? ¿Puedes contestar para los 5 clientes TOP de tu cartera estas 4 preguntas?

  • ¿Qué venden?
  • ¿Cómo necesitan crecer?
  • ¿Qué retos de negocio tienen?
  • ¿Cómo los ayudas a ganar o no perder dinero?

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