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Investigación a comerciales de captación de negocio

23 Dic 2016
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Arancha de la Cámara y Cristina Dominguez (Carbo&Dominguez) han participado en un desayuno de trabajo con la Escuela de Coaching Lider-haz-GO.

 El objetivo de este evento era compartir con los asistentes las conclusiones de una investigación que hemos realizado a más de 100 comerciales para identificar las competencias emocionales que ellos creen que deben desarrollar hoy en día de cara a cerrar una venta y conseguir más clientes.

Por otro lado, en esta investigación, también les hemos preguntado sobre las principales situaciones de bloqueo que se encuentran más frecuentemente y les cuesta más trabajo abordar para conseguir un cliente nuevo.

Las principales conclusiones de la investigación muestran que entre las competencias emocionales más demandas por los comerciales de captación de nuevo negocio están: 
  • Confianza en uno mismo 
  • Comprensión de los demás
  • Optimismo 

A su vez entre las principales situaciones de bloqueo con las que se encuentran los comerciales destacan:

  • El precio es muy caro
  • Ya tengo otro proveedor y no necesito uno más 

Parece que cobra especial importancia la formación a comerciales en materia emocional, ya que ellos mismos nos demandan herramientas que les ayuden a mantener alta la Confianza en sí mismos y el Optimismo para afrontar los continuos “noes” a los que se enfrentan actualmente.

Además se pone de relieve la importancia de comprender a nuestro cliente, es decir, tener la capacidad de captar los sentimientos y los puntos de vista de nuestros potenciales clientes e interesarnos activamente por las cosas que les preocupan.
Llama la atención que competencias sobre las que también se les preguntó como: Planificación y organización, Resolución de conflictos o Comunicación, no hayan sido tan demandadas como anteriormente hubiera pasado.
El Coaching aparece como la herramienta perfecta para ayudar a los comerciales a desarrollar estas competencias emocionales, pero no podemos dejar a un lado la importancia de analizar con ellos las diferentes situaciones de bloqueo con las que se encuentran con sus potenciales clientes en cada una de las fases del proceso de venta.
En estos tiempos de incertidumbre…si el cambio es una constante, ¿no creéis que la manera de vender también tiene que cambiar?. Preparemos a nuestros equipos comerciales para este cambio y para que consigan mejores resultados.

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